“我們做一臺車,能抵普通店十臺”,這家小拇指分享單車高產值心得

加盟時間:2018-07-26

對于四川省達州市達川區翠屏小拇指的業主黃小波來說,2017年是轉折的一年,老店因為鈑噴業務環評被迫關閉,這對他的沖擊很大。

幸而早在2016年底,黃小波便出于老店業務太多單一、想要提前布局市場的考慮,開了二店——翠屏小拇指。

2018年小拇指年會上,這家初生不久的門店獲得了最具成長力獎,這家門店到底經歷了什么呢~

新店未雨綢繆,

早做籌劃順利度過環保關

小拇指

2016年,總部開始全面推廣“雙升”的時候,黃小波十分看好這次轉型。

“老店只做鈑噴的,就有點業務太單一,烤房就那么多,業績很容易就到頂了。”他當時和另一位合伙人就想著馬上跟上總部的步伐,奈何自身場地不合適,快修轉型遲遲提不上日程,他們只得去尋找新場地,謀劃開個二店。

尋找場地前,黃小波早就開始了謀劃工作。“前面準備工作肯定要做好,快修這塊我們沒經驗,SA也沒經驗,所以提前把SA送到當地已經完成快修轉型的小拇指門店去實習了一段時間(小拇指大家庭,成功樣板多,有借鑒優勢)。”開業后,不僅SA要送到總部參加特訓營培訓,快修技師也要參與大區組織的各項技術培訓。

“專業的事情就讓專業的去做嘛,總部現在傳授的內容肯定都在自己的直營店或者其他小拇指門店里驗證過的。”秉著這樣的理念,他和自己門店團隊磨合的很快。

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直到現在,翠屏小拇指依舊還會遇見這樣的客戶:“欸?什么時候小拇指也有機修啦,是不是真的?”

對此,黃小波已經習以為常,“我們又不是自己搞的山寨,小拇指總部品牌做背書,一點也不怕,可以理直氣壯地和車主說,小拇指向快修轉型了,技術什么的都是總部提供的,可靠。”

技師+SA親密配合=單車高產值

小拇指

小拇指的客戶群體是中高端車型的車主。這一點黃小波在為門店制定運營計劃的時候考慮的很周到。黃小波運營翠屏小拇指門店的精力,就主要放在了高治療客戶上。“中高端的車主就不能走量,必須走心,挖掘每一輛車的產值。”

談到單車產值,他很自信,翠屏小拇指平均30萬的月業績里,近70%都是高單車產值的用戶。“我們門店雖然客戶不算是最多的,但是單車產值高,因為好車太多了,車主也很信任門店,許多忠實客戶單車產值都是七八千起的,有些從老店跟過來的車主,單車經常幾萬,可以這么說,我門店里做一臺車,普通的門店可能要做十臺。”

單車產值高的秘密很簡單,“總部不是一只提倡‘存量思維’和‘高粘度客戶關系’么,這就是獲取客戶信任度的關鍵。”黃小波說,“大區經理在我新店剛開業的時候就來勸過,說一定要抓好用戶關系。”因為門店體量一般,要提高單車產值的念頭就在他心里扎根了。

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在翠屏小拇指,客戶信任度高的一開始,就是“專業”和“細心”。

“首先肯定是技師比較專業了,我們門店的大師傅在汽修行干了18年,在當地還是有比較大的名氣的。”黃小波說,這位大師傅能動性很強,很愿意幫助SA和車主解釋、溝通,在他和黃小波的努力下,門店里的快修技師主觀能動性都很高。“這也是生意好嘛,大家都覺得有前景,都肯努力干。”

什么配件多久需要更換,車況不好是什么部位引起的,為什么會引起車輛異象、油耗高等問題……這些專業性的東西,每次業務都需要技師和車主講明白講清楚。“車主有時候不耐煩,SA就會和他解釋,這是為了保障車主的權益,總不能啥也不知道就做一堆業務吧?”黃小波說,“技師講解的會比較通俗,車主容易懂,SA會在技師講解時再給車主開業務單,透明的很。”

門店SA和技師線下協作給力,線上溝通依舊是“最佳拍檔”。 有時候,SA和客戶微信溝通的時候,有些專業的術語不太熟悉,都會由門店的快修技師幫忙和客戶聊,全程跟拍,和車主線下自己親身盯著沒多少區別。“后面車主就很信任SA了,因為每次來SA給他的服務都是一樣的細致和誠信,信任度就是這么培養上來的。”

單車產值高,是一步步從最開始的小保養業務做上來的。每一個到店體驗的客戶,只有得到最細致最誠信的服務,才會放心地把車交給門店。“我還記得有個在門店做了好幾萬業務的豪車車主,因為配件價格比較貴,所以SA和技師一起和他解釋這次業務為什么這么貴,也表示歡迎對方去別的地方問價。”黃小波說,“反正我們門店是問心無愧的報價,每項業務都是根據車況定的,車主很豪爽的就買單了。”

事后回訪時,這位車主表示,他不差錢,花幾萬給自己的愛車做保養換配件能接受,“但是宰人和誠信服務給人的感覺天差地別,小拇指給我的體驗就很好,很實在,物有所值,心里就很舒服。”

你學到了嗎~