點檢率區域名列前茅的門店,是這么去抓住客戶的?

還記得去年有一位從技師學徒時期開始,就夢想自己擁有一家汽修門店的業主龍秦湘嗎?

現在,他的門店開業也將近一年了,他的夢想已然完成了第一步。

快修快保綁定客戶,點檢就是深入了解的鑰匙

龍秦湘的廣東佛山小拇指開業不到半年,門店點檢率卻已經排到其所在區域的前三。

一直追求的汽修門店夢得以實現,堅持小拇指總部的理念又做出了成績,這對于龍秦湘來說,是一個很大的激勵。

“其實我的觀點就是小拇指總部的那一套理念,用快修、快保等基礎業務來綁定門店的客戶,尤其是保養這類的剛需,是所有車主都必須要做的。”龍秦湘說。

但是簡單的基礎服務無法進一步讓讓客戶對門店產生信任。“我覺得這就是點檢產生的作用了,通過點檢可以獲得與客戶溝通的第二次機會,讓門店可以獲得為客戶提供更多服務。”

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忙碌到很晚的小拇指門店

門店里,為了抓點檢,他帶頭去檢查每一輛車的點檢情況,和車主聊天,討論車子最近有沒有出現什么異常情況讓技師著重做檢查。

“我也是小拇指SE特訓營里畢業的,知道和車主溝通要和他說清楚講明白才會獲得人家的信任。”龍秦湘說,上行下效,門店里的技師對點檢也就十分看重了。

“其他還有的問題就是會碰見車主覺得點檢是想賺他錢。”龍秦湘說,因為門店開業時間不久,許多客戶還沒有建立起對門店的信任,“我就指著小拇指的招牌和他說,我們是連鎖品牌,點檢是為了保障你們的安全,為你們排除安全隱患的。”因為在佛山當地小拇指品牌一直是誠信的代表,“很多客戶就愿意接受門店的點檢和后續的轉化。”

這兩點,成了佛山小拇指點檢率高的原因,而點檢率高帶來的好處,是門店與客戶有了進一步溝通的機會。“不管怎么樣,我們把安全隱患全都告知給車主,不強制要求客戶進行消費、不推銷。這樣的點檢,車主一是會覺得我們很專業,對門店產生信任感,二是會覺得我們很負責,是真心在為他們考慮的。”


不再看天吃飯,預約平衡到店客戶

龍秦湘一直覺得自己做得不夠好的地方,就在于轉化。“盡管門店的點檢率很高了,但是轉化還是一般,這也影響了門店業績。”

大區督導也為此專門和他討論過,由于佛山小拇指的開業時間還不到一年,盡管有小拇指的名氣在,但還是有許多客戶對門店的信任程度一般的情況存在。

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業主龍秦湘

“尤其是當點檢出很多問題的時候,我們給他們報方案,他們就覺得門店要賺他們錢了。”龍秦湘覺得,這需要時間去讓口碑發酵。“現在門店也在想辦法克服這個問題,交朋友還講究交淺言深呢,做汽修的也一樣,客戶點檢出來的問題特別嚴重的、存在問題的、可換可不換的內容都整理好,定制幾個方案給客戶,把選擇權交給他們。”

這種方式讓許多對門店還存在將信將疑態度的客戶好感大增,加上龍秦湘和門店的技師會仔細講解每一項業務為什么要做,倒是讓越來越多的客戶對門店信任起來。

5月中旬到6月中旬,佛山下了整整一個月雨。這對門店的業績造成的影響不小,龍秦湘就開始用預約的方式和車主溝通,“因為下雨天門店都很空嘛,就預約之前點檢發現問題但是沒空做保養的車主過來,他們也不用排隊,門店也不用空置。”

讓我們等待它的成長!